Настасья Иванова: Фармация и Медицина, как выжить в цепи питания

Что меняется во взаимоотношениях аптек и дистрибьюторов

Дистрибьюторы и аптеки изменили формат сотрудничества. Меняются даже рыночные доли оптовиков. В чем причина? В «среднем звене» уверены: общение лекарственного опта и лекарственной розницы стало более здоровым. И во многом потому, что дистрибьютор смог пересмотреть договоренности со своими аптечными партнерами. Нарушили одни – отвечают другие. Трудно не вспомнить высказывание главы одной из крупнейших оптовых компаний: «Очень многие аптечные сети остановились в своем убыточном развитии. Очень часто аптеки росли за счет денег дистрибьютора и вообще не считали экономику, стремились открыть больше точек за счет торговых кредитов, путая деньги дистрибьютора со своими». Аптеки же обращают внимание: за проблемы, принесенные крупными федеральными сетями, расплачиваются средние и малые аптечные организации… Нарушили одни – отвечают другие. Тогда о каком «оздоровлении сотрудничества» может идти речь? И что же происходит между двумя звеньями одной цепи, объединенными общей целью – успеть доставить пациенту его лекарство?

Новые веяния, новые лидеры

«Последние два года действительно идут процессы перераспределения рыночных долей. Отчасти это вызвано ухо-дом нескольких крупных игроков: сначала «Роста», потом фактически начала сворачивать работу «СИА Интернейшнл». Отчасти – с изменением порядка работы оптовиков с фармрозницей, – комментирует директор по развитию аналитической компании RNC Pharma Николай Беспалов. – Ряд компаний смогли очень грамотно воспользоваться ситуацией. В частности, компания «Пульс». Сначала она смогла ворваться в тройку игроков, потом вышла на второе место, а в текущем году вполне может стать номером один. По итогам I квартала, она уже первая. Но это очень крупный игрок. Вообще весь прошлый год в дистрибьюторском сегменте наибольшую динамику показывали компании так называемого «второго эшелона». На фактически стагнирующем рынке демонстрировали двузначный рост отгрузок. Это стало возможным, в том числе, отчасти благодаря изменениям парадигмы отношений крупных дистрибьюторов с сетями разного масштаба, отчасти – за счет перемен в отношениях производителей с дистрибьюторами».

Маркировку переживут не все

С каким чувством смотрит в завтрашний день само «среднее звено» в цепи доставки лекарств? Вряд ли с чувством уверенности. Снижение финансовых возможностей покупателя-пациента привело рынок в состояние стагнации – и трудно ожидать от дистрибьюторов уверенного роста продаж, замечает директор фармдистрибьютора «Интер-С Групп» Настасья Иванова. Очевидно, что и пациент – вовсе не инициатор цепочки событий… Тем временем раскручивается по спирали еще одна история. «Ситуацию усложняет и введение маркировки медикаментов – проекта, безусловно, нужного и социально востребованного, однако долгого и предельно сложного, – продолжает Настасья Иванова. – При этом новые затраты лягут на производителей, дистрибьюторов и аптеки. А в конечном итоге – на покупателя-пациента. Из-за сериализации, агрегации и ряда неясностей в проекте многие дистрибьюторы готовы забить склады лекарствами вперед, насколько возможно. При этом ощущается дефицит современных аптечных складов. Нет ясности и в том, какие изменения ожидают сегмент недорогих препаратов и лекарства из Перечня ЖНВЛП? Следует отметить: не все дистрибьюторы смогут соответствовать новым требованиям складирования и хранения лекарств. Не всем под силу будет приобрести новое оборудование». Иными словами, завтрашнего дня для многих может и не быть. И вопрос во многом в способах выжить. Кто-то из оптовиков перестает «класть яйца в одну корзину » и создает собственные аптечные сети, ассоциации и даже производства. «А некоторые теряют продажи, поскольку хотят получить от аптечных сетей допгарантии возврата задолженностей. Например, при помощи страхования или посредством банковских гарантий, – констатирует Настасья Иванова. – Но далеко не все аптеки могут такие гарантии дать».

К чему ведет перекладывание нагрузки

«Дистрибьютор должен учитывать и условия производителя, и собственные риски. Многие перекладывают это бремя на аптеки. Если раньше оптовое звено было готово развивать аптечные организации (и цели этого были вполне понятны), то год назад оно решило, что аптек стало слишком много. И за свой счет их поддерживать уже не стоит. Покупателей и точек сбыта оказалось достаточно, а риски и потери увеличились: сжимающийся рынок не оставил дистрибьюторам маржи, – объясняет эксперт фармацевтического рынка Герман Иноземцев. – Что касается аптек, ряд крупных компаний обратился напрямую к производителям, кто-то вступил в ассоциации, а многие небольшие сети – размер ом в 3–5 аптек – выставили себя на продажу. Но мало кто их покупает… Нулевая рентабельность, или даже со знаком минус – у значительного числа аптечных учреждений». Дальше по цепочке: всегда ли пациент получит жизненно необходимое лекарство? Ситуацию усложняет и введение маркировки медикаментов – проекта нужного и социально востребованного, но долгого и предельно сложного.

Прогноз на завтра

«В итоге складывается ситуация, при которой маржинальная прибыльность дистрибьютора неуклонно падает, препараты исчезают из ассортимента – и каждый спасается как может. Всё это в итоге может привести к сокращению количества игроков…», – предупреждает Настасья Иванова. «Доля относительно небольших аптечных организаций достаточно высока, и конечно, работе с ними нужно уделять очень пристальное внимание. Компании, которые смогут предложить им приемлемые условия (а они должны априори отличаться от условий для крупной розницы!), будут выигрывать в конкурентной борьбе, – прогнозирует Николай Беспалов. – В долгосрочной же перспективе доля небольших и средних аптек будет постепенно сокращаться. К сожалению, и рыночная ситуация, и последние регуляторные инициативы этому поспособствуют. Но процесс продолжителен во времени, и то, что ряд крупных оптовиков не замечает сравнительно небольшую фармрозницу, собственно, и делает возможным передел рынка». Может быть, решение в регуляторике? Расходы на лекарства в мире к 2023 году могут превысить 1,5 трлн долларов, прогнозируют эксперты фармрынка. Эта цифра превысила на 50% предыдущий прогноз, сделанный семь лет назад. Эксперты рынка из компании IQVIA строят свои прогнозы, исходя из статистических данных прошлых лет. Так, по их данным, в 2016 году на лекарства было потрачено жителями земли 1,0 трлн долларов , в 2017-м – 1,1 трлн долларов, а в 2018 году – 1,2 трлн долларов. В своих прогнозах аналитики учитывают, что на развитии рынка несомненно отразится тот факт, что к 2023 году 18 из 20 препаратов с наибольшим объемом продаж потеряют патентную защиту, открыв дорогу дженерикам и биоаналогам. Эксперты ожидают, что в течение ближайших нескольких лет как минимум в три раза усилится конкуренция между аналогами биологических препаратов, а Европейские страны обгонят США по количеству зарегистрированных биоаналогов. По мнению аналитиков, в течение пяти лет будут продолжены исследования искусственного интеллекта, технологий машинного обучения и методов глубинного обучения. Это, в свою очередь, создаст условия для появления новых прорывных методов лечения. фарм