Фармацию разделят гиганты. Аптечные и торговые

Иванова Настасья, Директор ООО "Интер–С Групп"

Среди обсуждаемых тем — изменение форматов взаимодействия аптечных сетей, с одной стороны, и фармдистрибуторов и производителей, с другой.

Один из вариантов, на который готовы сейчас сделать ставку топ–менеджеры крупных аптечных ритейлеров, в целом рынку хорошо знаком, это существенное увеличение доли прямых контрактов с фармкомпаниями. По сути, речь идет о создании в аптечной сети внутреннего структурного подразделения, которое занималось бы вопросами фармацевтической логистики, т.е. деятельностью по дистрибуции лекарств. И некоторые компании уже в этом преуспели — достаточно посмотреть на работу менеджмента группы "36,6". В середине прошлого года число прямых контрактов у нее составило рекордные 75% (при стандартном показателе в 10–20%). Конечно, этой сети, аптеки которой расположены только в столичном регионе (Москва и область), создать единый распределительный центр не так сложно, тем не менее такой опыт может стать полезным для других ритейлеров.

Хотя, на наш взгляд, вряд ли можно говорить об оперативной поставке медикаментов по регионам со складов производителей — расстояния у нас все-таки не такие, как в Европе...

Ассоциация независимых аптек также заявляет о переходе на прямые поставки, правда, с оговоркой, что речь идет только о контрактах с отечественными фармзаводами. Но для сильных игроков такой вариант в перспективе действительно может оказаться выгодным.

У прямых контрактов есть свои неоспоримые преимущества, в числе которых:

снижение зависимости от дистрибуторов;
контроль товарных остатков;
более низкая цена;
более длительная отсрочка платежа.

Однако для средних и малых аптечных ритейлеров прямой контракт экономически нецелесообразен, поскольку значительное повышение издержек на складскую и транспортную логистику сводит большинство его преимуществ к нулю.

У небольших компаний, как правило, нет собственных складов, как нет и свободных средств для создания собственной логистической структуры или оплаты услуг логоператора. А обеспечить низкую стоимость фармлогистики невозможно. Да и трудно представить себе фармпредприятие, которое занято организацией мелкооптовой продажи.

Поэтому на текущий момент заключение договоров о поставках лекарств напрямую с фармпроизводителями — скорее исключение из правил и удел лидеров рынка. Более того, сегодня ни одна аптечная сеть, даже при наличии собственной логистической структуры, не готова полностью отказаться от сотрудничества с независимыми фармдистрибуторами, через которых работают крупнейшие зарубежные производители медикаментов.

Да и сам фармпроизводитель не будет массово работать напрямую с аптеками, ведь большинство ритейлеров не могут обеспечить дебиторскую задолженность, а института страхования на нашем фармрынке, по сути, нет.

На сегодняшний день только фармдистрибутор в состоянии обеспечить высокий сервис оперативности и широкого ассортимента, а также стать гарантом финансовых взаимоотношений участников рынка. Переход на систему "производитель — аптечная сеть" может быть достигнут только тогда, когда на российском аптечном рынке будет существовать несколько крупнейших игроков, каждый из которых будет управлять сетью в несколько тысяч аптек и обладать собственными логистическими подразделениями.

В недалеком будущем, после консолидации аптечного рынка, "встраивание" дистрибутора в крупную аптечную сеть может оказаться вполне реалистичным. Однако на текущий момент инфраструктура дистрибутора в цепочке доставки лекарств от производителя до аптеки незаменима.

Процессы консолидации идут: на повестке дня поглощение национальной торговой сетью "Магнит" одного из крупнейших фармдистрибуторов России — компании "СИА Групп". "Магнит", сеть которого насчитывает около 17 тыс. торговых точек по всей стране, уже имеющий успешный опыт открытия магазинов по продаже косметики (4 тыс. точек) и аптек в рамках проекта "Магнит Аптека", готов к следующему шагу: на базе своей обширной сети ритейлер может в короткие сроки и с минимальными вложениями создать, возможно, крупнейшую аптечную сеть в стране.

Думается, что в недалеком будущем аптечный рынок будет поделен между гигантами: традиционными аптечными сетями и аптеками торговых сетей, таких как "Магнит", "Х5" и др., которые переключат на себя значительную часть потребителей-пациентов.

Приобретение же аптечной сетью услуг логоператора вряд ли будет востребовано, поскольку, по существу, ничем не отличается от взаимодействия с фармдистрибутором.

Среди преимуществ такой стратегии:

отсутствие больших инвестиций;
быстрое изменение объема и характера услуг;
высокий уровень услуг;
оперативная корректировка объемов продаж;
смена оператора на более подходящего и т.д.

Однако существуют и недостатки:

высокая стоимость услуг и ее постоянный рост;
риск потери логоператора при продлении договора.

Конечно, в практике любой аптечной сети есть опыт прямого взаимодействия с фармпроизводителем. Чаще всего аптеки побуждают отдельные фармкомпании заключать с ними т.н. "маркетинговые контракты", обладая возможностями "закрывать" выход их препаратов на региональные рынки. В первую очередь, речь идет о препаратах–дженериках, которых в рамках одного МНН может насчитываться до нескольких десятков. И фармпроизводители готовы платить аптеке за продвижение своей продукции, причем суммы сопоставимы с рекламными бюджетами на ТВ (в 2016 г. — более 35 млрд руб.)

При этом наиболее перспективной на текущий момент является стратегия среднесрочного взаимодействия аптеки и фармпроизводителя, в результате которой в течение срока, не превышающего трех лет, осуществляются мероприятия по продвижению товара, мерчандайзингу, проводятся образовательные программы для сотрудников аптек, фиксируются отпускные цены, заключается среднесрочный договор на продажи, формируются программы лояльности покупателя.

Повторюсь, что для средних и малых игроков на аптечном рынке альтернативы сотрудничества с дистрибуторами нет, а для крупных игроков создание собственного логистического оператора — вопрос непростой, включающий в себя длительный срок реализации проекта, огромные инвестиции, решение большого количества организационных задач и получение «дивидендов» только в долгосрочной перспективе.