В борьбе за жизнь дистрибутор вынужден искать новые функции

Комментарий эксперта фармрынка, директора дистрибьютора лекарственных препаратов "Интер-С Групп" Настасьи Ивановой.

На сегодняшний день главными проблемами фармдистрибутора в его взаимоотношениях с аптекой и производителем является перенасыщенность рынка продукцией, большая конкуренция и низкая рентабельность. Времена, когда фармдистрибуция являлась высокомаржинальным бизнесом, прошли и каждый ищет новые сценарии усиления своего положения на рынке. При этом уже очевидно, что крупным дистрибьюторам работать становится всё сложнее, а из-за большей расходной части они находятся в менее выгодном положении по сравнению со средними и небольшими игроками. Поэтому сейчас любой поставщик лекарственной продукции, в первую очередь, думает о сокращении издержек и оптимизации рабочих процессов.

Наша компания приняла решение не работать напрямую с аптечной розницей по причине нежелания аптек работать по предоплате, а конкурентные преимущества мы получаем, в основном, за счет заключения эксклюзивных договоров с производителями (цель: отсутствие конкуренции по одинаковым позициям среди дистрибьюторов), эффективной логистической системы и максимально возможного сокращения расходов. В текущих, непростых экономических условиях, важными условиями успешной работы фармдистрибьютора являются: небольшой штат персонала, поиск адекватных, незавышенных арендных ставок и расходов на эксплуатацию занимаемых площадей, и условие 100%-ой предоплаты - так называемые «быстрые деньги», поскольку реализация продукции на условиях отсрочки платежа несёт в себе высокие риски курсовых потерь, нарушения сроков платежей и даже, в целом, неоплаты. Кроме того, в деятельности фармдистрибьютора периодически появляются новые дополнительные расходы, которые он вынужден отнести на себестоимость продукции, что логично приводит к увеличению стоимости лекарств.

Последний пример - внедрение Правил надлежащей практики по хранению и перевозке лекарственных препаратов. Не исключено, что и планирующаяся обязательная маркировка лекарственных средств будет также проведена за счет потребителей. Конечно, пока окончательной информации и четких инструкций на этот счет нет, но производитель, скорее всего, также отнесет эти расходы на себестоимость медикаментов. Что придется делать дистрибьюторам и будут ли они нести новые дополнительные расходы пока не ясно, но уже понятно, что эта инициатива также может вызвать рост цен на лекарства.

В ряде случае в борьбе за выживание фармдистрибутор вынужден брать на себя дополнительные функции, такие как мониторинг рынка, комплексный маркетинг, расширение комплекса сервисных услуг (таможня, услуги ответственного хранения и т.д.), продвижение продукции, в первую очередь, новых брендов, еще рынку незнакомых. При этом для продвижения лекарств дистрибьютор, как правило, выбирает наиболее перспективные регионы по потенциальному денежному обороту, а удаленность региона от центра наоборот играет, скорее, как негативный фактор. В целях повышения конкурентоспособности и улучшения финансовых показателей дистрибьюторы ищут новые пути развития бизнеса, например, инвестируя в производство или в создание собственных аптечных сетей, участвуя в создании вертикально интегрированных холдингов и аптечных ассоциаций.

Такое решение кажется вполне грамотным, поскольку содержит в себе несколько глобальных преимуществ: быстрые информационные потоки, принятие взвешенных комплексных решений, оптимизация ассортимента, выдавливание из аптек аналогичных конкурентных позиций в целях более успешных продаж лекарств из своего портфеля.

http://mosapteki.ru/material/v-borbe-za-zhizn-distributor-vynuzhden-iskat-novye-funkcii-9936